Nota de sesión
Lo que quedó anotado al margen cuando un equipo comercial de Cipolletti se sentó a revisar su cartera antes del cierre de trimestre.
La reunión arrancó con una planilla impresa sobre la mesa y una pregunta incómoda: cuántas de las cuentas activas realmente justifican una visita mensual. Nadie tenía el número a mano. Ese vacío fue el primer hallazgo de la jornada.
Durante dos horas revisamos la cartera cuenta por cuenta, separando lo que se factura de lo que efectivamente deja margen después de costos de visita, fletes y horas de seguimiento. El ejercicio no buscaba recortar por recortar, sino entender dónde se estaba poniendo esfuerzo sin retorno claro.
Quedaron tres apuntes que vale la pena compartir. Primero: la antigüedad del cliente no es un indicador de rentabilidad, aunque el equipo lo trate como si lo fuera. Segundo: hay cuentas chicas que sostienen la operación porque pagan rápido y no generan reclamos. Tercero: el CRM registraba visitas que en la práctica eran llamadas de cortesía.
La sesión terminó sin conclusiones grandilocuentes. Solo con una lista de cuentas a revisar en las próximas cuatro semanas y el compromiso de medir esfuerzo real, no cantidad de contactos. Es el tipo de trabajo que no se ve en un informe trimestral, pero que cambia la conversación del equipo.
Tres entregas que salieron del taller editorial en las últimas semanas. Cada una arranca con una pregunta concreta de un equipo comercial y termina con material que se puede usar el lunes siguiente.
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